電商人必看|2017 雙十一商家作戰計畫


*此文章轉載分享於 HSIENBLOG

我其實已經忘記台灣從何時起也開始夯雙十一購物,以前台灣電商能夠玩得大多是跟著節慶走,像是新年、春節、兒童節、國慶日、聖誕節等,但幾乎沒有聽過有品牌自己造節的案例。反觀阿里集團於 2009 年,淘寶商城開始主打:光棍節 (11月11日) 「光棍們沒事幹,那就買禮物送人」,用了好幾年的時間雙十一才開始紅到台灣。

前幾天看到乾貨,天貓推出「2017 雙 11 商家作戰大圖」,且建議各店家將 500cm *300cm 大圖列印出來貼在牆上,本次版本為官方「天貓商家成長」與「淘寶大學」聯合發布,內容梳理作戰路徑,拆解流量等,圖中擁有 70+ 個知識點、100+ 個工作細項,讓商家在備戰雙 11 的過程中少一點點的迷惑,多一些些的清晰!

由於高清版本的「2017 雙 11 商家作戰圖」檔案稍大,因此放在網站上的圖為壓縮過後的,如需要原始檔案,請留言告知 e-mail,我會再主動提供!

 

雙十一作戰大圖解析

STEP1 了解官方佈局的個階段計劃

畢盡不管是天貓還是淘寶網都是大型的電商平台,只不過一個是 B2C 為主,另一個則是 C2C,但在平台上就一定會有遊戲規則,活動的檔期規劃等,各店家勢必得對於整個節奏和相關重要事項有全面的了解,以下將簡述圖中所提到的個階段時程與任務。

 
 

6 大節奏點與重要事項

時程

籌備期 (8/28-9/30)

品牌思考自己的雙11整體計畫,包含目標、活動產品、規則、預算、主視覺、素材測試等。建議關注於拉新流量、銷售額增量、盤貨備貨。

 

蓄水期 (10/1-10/19)

開始報名聚划算、淘搶購等官方活動,並完成千人千面的設計,提交會場素材等。建議關注粉絲營運(CRM)、舊客活躍數、微淘數據。

 

預售期 (10/20-10/31)

開跑預售單品,並持續推廣,且追蹤相關數據,除此之外也推雙11 優惠券、加購收藏等。建議關注賽馬位置、預售數量、加購收藏數等。

 

預熱期 (11/1-11/10)

 

引爆期 (11/11~XX/XX)

正式開跑後,時時追蹤銷售數據,若成效不佳,進而實施預備方案。建議關注:流量、庫存、第一小時銷售額、第二小時付款率。

 

復盤期 (XX/XX~)

物流及售後追蹤,並回歸日常銷售的軌道。建議關注:計畫達標率、利潤等。

 
 

STEP2 切勿錯失關鍵節點

關鍵點

了解大方向的規劃後,請記得注意關鍵節點,每個時間點需要做的事情千萬別錯過了。舉凡像是:商家報名期限、結果通知、購物津貼設置、運費險設置、預售報名、現貨申報、預售付訂金/尾款、最晚發貨日期等。

 
 

STEP3 核心工作,團隊分工

最後再看核心工作,根據不同模塊對應最頂部的籌備節奏來看,圖中已經用顏色區分不同模塊。從雙 11 的核心元素出發,結合用戶響應、引流、客單三大組成元素,細分會員、內容、流量、視覺、貨品 5 大核心工作項,簡述如下:

 

會員

客戶/粉絲定位分析 (購買力/ 活躍度/ 沈睡時間/ 價格敏感度/ 客單分佈/ 回購週期)、人群標籤 (RFM模型/ 客戶屬性)、雙11計劃 (4-6成的業績建議由舊客達成)、客服培訓/話術、客服轉單、催付、服務關懷等
會員
 

內容

達人合作、必買清單、群聊、微淘吸粉 (喚醒沈睡粉絲)、直播等
內容
 

視覺

達人素材、測圖、短影片、專題設計、氣氛營造 (倒數計時/ 庫存告急/ 熱賣清單) 等
視覺
 

流量

目標 (免費流量/ 付費流量/ 活動流量/ 內容流量)、淘搶購、聚划算、直通車 (舊客/ 潛在客戶為主)、搜尋優化、DMP (7/15/30 天行為標籤、30/90/180 已購買人群) 等
流量
 

貨品

商品企劃、銷量目標、主打款 (15% 主打款佔 70% 業績)、預售商品 (預售佔總銷量 30%-60%)、商品矩陣 (清倉款/ 利潤款/ 流量款/ 搭配款/ 體驗款/ 形象款)、產品測試、監控、備貨、補貨等
貨品
 
 

2017 雙11 即將來臨,你準備好了嗎?

雖說本次天貓官方所推出的作戰計劃,有部分是貼著平台本身既有的系統功能走,不過還是有許多觀念是品牌能夠參考的,試著利用現有的資源,做出上述完整的執行規劃。在兩三年前,早已有品牌開始自建購物官網,不管是自己請工程師、外包第三方或是使用租賃式開店系統商等。不想再依靠著平台的原因不外乎是想要經營自有會員。就消費者的角度來看,僅僅是另一種購買的管道,但就經營者的角度來看,背後的價值是大大不同的,尤其是針對舊客經營。天貓官方有提到 雙11 的業績建議 4-6 成由舊客貢獻,假使品牌擁有品牌購物官網,且也有在深耕經營會員,那又何必把 雙11 的主場讓給平台呢?沒有人說品牌購物官網就不能玩 雙11 呀,通常品牌會在 雙11 的時候給出超殺的優惠,不管是清庫存也好,其實對於消費著來說,哪邊便宜就在哪邊買。對於品牌而言,大型電商平台的好處就是流量,不曉得未來會不會有類似 ShopBack 現金回饋網的模式,在平台上的所有商品皆是跳轉回該品牌本身的購物官網,且電商平台上所蒐集的是各品牌的購物官方網站,同樣是以現金回饋的方式當作誘因,創造另一種大型電商平台!
 

偏題了~總之如有需要領取高清版的讀者,請再麻煩留言 e-mail,我會再盡快於當週內寄出,謝謝!

(Photo via 炬鼎力)

 

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2 則回應

匿名

2017-10-31 12:04 #1

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匿名

2017-11-03 14:22 #2

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