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頂尖BMW業務的賣車話術(2) -別輕易跟客戶報價!除非你不想成交!


 

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二月時跟W君前輩在延平國中附近的小吃店吃飯

這次W君跟我分享,你知道當客戶進到展示間,在沒聊多久就問你哪些問題,你千萬要注意嗎?

我不確定的回答說:「價格嗎?」

W君緩緩點點頭說,只答對一半,標準的問題是

這台車最便宜可以賣多少呢?

這問題是W君在展示間

每天接待客人最常被問的問題前三名

我納悶地問:「客人問價錢不代表有興趣買車嗎?」

W君大笑說這是一般業務最常犯的錯

常常一般業務聽到這問題

就真的很開心告訴客人這台車的底價,或是他自己能接受的底價

而當你跟客戶這樣直接報價,通常你就已經出局了!

他想說我以前是念商院的,就畫一張圖(行銷漏斗)跟我解釋

他表示:當客人才沒聊幾句,甚至能試乘車都沒有,就想直接問價格,客人很有可能還處在興趣的階段,可能只是看到BMW新車上市,就很興趣跑來展示間看看,但根本還沒有要買、沒錢買、單純想看看而已,甚至是只是想拿你的價格是跟原本他在其他展示間談的業務砍價而已!

雖說身為業務面對每個客人都要全力以赴,但我們也可以用幾個問題測試客人目前在行銷漏斗的哪個階段

我們無法期待每個來展示間的客人都想買車,但我們可以做好自己的期望管理

一旦知道現在客人是在行銷漏斗的哪個階段,你就可以有個預期:

他是很火燙的客人,可以馬上現簽?

猶豫期(還在跟其他品牌比較,可能還要幾個月)?

或單純想看一些新款的車而已(可能一年內都不一定會買)?


W君並開始為我簡單分享,他都是怎麼判斷客人熱不熱:

1. 問客人對什麼顏色有興趣?
(如果客人連顏色都沒考慮,他可能單純來看車拿贈品,買的機會非常低)
2. 是否已有在看其他品牌的車或已經去其他BMW展示間看過了?
(客人是否進到買車考慮期的重要指標,開始去各廠牌看車、比較,到實際買車有時會需要半年的時間)
3. 什麼時候能決定要不要買車呢?
(客人常常需要跟老婆討論,很多時候就算自己想買,但是沒過老婆那關也是沒辦法的XD 如果來看車時,有一起帶老婆和小孩一起來,現簽的機會會大很多喔!代表家庭內部有一定共識了)
4. 今天有帶信用卡,想來保留這台車嗎?
(獨家大絕!當客人聽到這句話,馬上就想閃,也是代表近期買車的興趣不大,但如果他猶豫了,就可以積極全力進攻!)

 
別輕易跟客戶報價!除非你不想成交!

當你輕易就告訴客人你的底價,除了是失去你進攻的主動權,甚至是給了客戶一把刀來砍價其他BMW展示間的同事呢!想成為一個優秀業務的你,下次試著跟客戶搏鬥久一點吧!


「頂尖BMW業務的賣車話術」這主題,是來自我與一位在汽車職場前輩W君聊天所產生的發想(但我不是在汽車相關產業工作XD),他常常跟我分享他是怎麼成功說服一組又一組形形色色的客人,說了哪些話、做了什麼觀察,彼此間的攻防又是什麼,而我想透過文字的紀錄,讓大家了解業務的神秘面紗。

W君,是公司這幾年的頂尖BMW業務員、曾創下每個月賣出5台車的佳績,更常常是全台BMW業務員前 10%,如果大家喜歡這主題,歡迎大家追蹤、分享此文或鼓勵我一下。

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上一篇:頂尖BMW業務的賣車話術(1):下一秒,客戶就主動簽約了

 

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頂尖BMW業務的賣車話術(3):客戶聯繫篇- 謝謝你還記得我,我很感激


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政治大學 國貿系

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匿名

2019-10-11 23:26 #1

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