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橘子紅了

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橘子紅了|做一個「解決問題的人」,開發屬於自己的商機:從商業開發(BD)談為什麼我認為大學生經營個人品牌是個好嘗試


 

 

近年興起的實習、職缺裡,「商業開發(BD)」(Business Development)是個新興的熱門選擇,對很多人而言,這已經漸漸是個耳熟能詳的名詞。

 

不過,你確定自己清楚「商業開發(BD)」是怎麼樣的工作嗎?

先試試看回答這個問題:

 

[商業開發(BD)是什麼?商業開發(BD)是Sales嗎?]

 

一般來說,銷售(Sales)職務就是「負責把東西賣出去的人」,會設有要達成的目標,將產品銷售出去、提升營收是最大的目的,靠數字說話,業績就是答案。

 

而商業開發(BD)常常沒有標準答案,因此,會需要較強的自我規畫和約束能力。

 

作為BD,往往更像是:

結合人脈與策略,當一個「解決問題的人」。

 

 

 

[從事商業開發(BD)要具備什麼能力?]

 

全方位的守備範圍:商業開發(BD)「五力」

全球知名串流媒體平台Netflix(網飛)在招募BD職位時,列出了這些所需能力:

 

.Judgment(判斷力):擅於策略思考,精準快速分析訊息。

.Communication(溝通力):與公司內外部的團隊協作、溝通。

.Impact(影響力):影響團隊成員,幫助他們提升績效與效率。

.Curiosity(好奇心):隨時接觸新事物,提供團隊第一手資訊。

.Innovation(創新力):尋求更好的解決方法,洞察未來趨勢。

 

Netflix的全球業務發展負責人(Chief Business Development Officer)Bill Holmes的Linkedln上有關他工作內容的描述,其包羅萬象的內容完全體現了為何BD需要這麼全方位的能力。

 

Bill Holmes負責的工作包含「維繫Netflix與全球合作夥伴關係」,以及與蘋果、微軟等科技大廠合作開發「友善Netflix」的裝置。像是2019年底,Netflix與中華電信 MOD攜手合作進入台灣市場,也在他的守備範圍中。

 

對於新創、藍海領域,BD就像創業家,要乘風破浪的挖掘商機、找尋商業模式;而發展進入成熟階段的公司,BD則得面對更多利害關係人,也相對更重視維繫既有合作夥伴關係的環節。

 

-- 

 

[沒有標準答案、並非一蹴可及:商業開發(BD)的難題]

 

這樣看似富含新鮮感、思考策略、跨領域的工作內容,或許對於很多大學生而言是不可多得的職涯憧憬。

 

事實上,在台灣,以新創公司的BD為例,通常只有BD方面的工作大約只佔20%,其他時候,仍然有80%事務與Sales有關,花在兩邊的時間也大概得是一半一半。

 

我不曉得,聽見這個答案的你,失望嗎?

 

PTT Salary版上近日有一系列的文章,開端來自一位大學生提出對於「熱情、發展性、薪水待遇」的職涯憧憬,希望能追求兼備光鮮亮麗頭銜和新鮮感、策略、領導的工作內容。

 

回文潑冷水有之、揶揄有之,另一方面,也有不少過來人提出了建議和忠告,指出這對社會新鮮人而言,要魚與熊掌兼得的難度實在太高,但還是可以一步一步累積能力、追求目標。

 

我不會否認,幾年前拖著一只行李箱滿頭熱血的考上台北的大學隻身北上的我,也有過相似的想望。那時,對金融業勾勒的輪廓只有不曉得從哪些戲劇小說拼湊起來、卻莫名深信不疑的刻板印象:穿著白襯衫黑西裝、提著公事包的男男女女歪頸講著電話、轉過手腕瞄著手錶、步伐匆匆地踏入高樓大廈,高跟鞋皮鞋的鞋跟清脆蹬過反光的地板踏上電扶梯,向上的方向會通往財富與社會地位。

 

 

 

我忘記多麼想要擠身其中的心願是什麼時候出現第一道裂痕的,或許是在好幾次緊張的瞄著時間卻是因為死線迫近但交不出分析時,或許是忙著跑向下一班捷運的電扶梯上還邊撥電話給公司只為了幫要寫的報告詢問更多資訊時,又或許是擠進捷運車廂門時,看見玻璃倒映的只有自己狼狽凌亂的襯衫儀容。

 

哪裡有一點光鮮亮麗的樣子呢?

 

列車依然會開往下一站。

 

發現厚著臉皮可能會得到機會時,所謂面子就好像其實也不是多值錢的東西;發現終究需要錢才能讓夢想、公司、或自己活下來時,談起錢也好像不再那麼庸俗。

 

是厚臉皮或大膽?

商業是俗氣的包袱,或是做為後盾幫助你走下去的補給背包?

其實都是一線之隔。

 

所有人都被訓練得只仰望掌握著領導、策略的高高在上位置,可現實中更多的工作是瑣碎的執行面,而領導者只有一個。

 

這其實不代表人們的美夢不存在,只是那樣的機會確實稀少,不是一蹴可及的事情。

 

許多職涯經驗分享很常能聽到這種情節:第一份實習從「買咖啡」、「訂便當」開始,然後小公司跳大公司,本土小實習跳到外商,從名不見經傳到拿下令人景仰的Offer……

 

勇於嘗試那些實際碰觸也發現沒有那麼不堪、無須那麼矜持的事情,分辨哪些是可以為了最大的目標而彈性協調的折衷方案,而哪些是一步也不能退的堅持與原則。商業開發也是如此,在沒有標準答案的環境裡,只能時時找尋最適解,在嘗試中盡可能尋找商機。

 

這樣的工作內容,常常無法在短時間內取得成功,因此,保持正面,並銘記所有的妥協、修正、與繞路,都要把握住「為了往最終目標更近一步」的原則,才不會偏離正軌。

 

--

 

[商業開發與個人品牌經營的共同心法:「一直走」、「往哪裡去」。]

 

《愛麗絲夢遊仙境》裡有這樣一段情節:

愛麗絲詢問笑臉貓:「請你告訴我,我應該走哪條路呢?」

「那就要看你想去哪兒。」笑臉貓說。

「去哪兒都無所謂。」愛麗絲答道。

笑臉貓告訴愛麗絲:「那麼,你選哪條路走也都無所謂了。」

 

永遠有那麼多人萬般抗拒著不想長成那種「討厭的大人」,但人不可能完全不把自己弄髒的。

 

要開發一條新的道路,人總是要嘗試、要競爭,很多時候不得不埋頭苦幹,更可能常常在失敗。踏著滿地荊棘泥濘,要徹底輕輕巧巧、純潔優雅的走出一條路,實在太難了。

 

所以成與敗的一線之隔,往往就只在於:在意自己要去哪兒

 

在新創者系列講座第一次見到創立臉書粉專RabbieStartup 創業兔筆記的高而芬(小兔)時,對她的分享內容印象最深刻的,除了她在Hahow好學校從商業開發到執行長特助職位轉換的過程,更有她在大學期間休學又復學、發現主修並非心之所向、轉而向外追求的挑戰與嘗試。

 

對創業領域充滿熱情跟興趣的小兔,最高紀錄曾經一個月就參加了三十餘場相關主題的講座活動,天天從新竹通勤到台北,用幫助網路媒體撰稿的方式換取免費入場的機會,用最低的成本換取更廣闊的視野與資訊,以及會後認識講者、其他參與者的人脈機會。

 

那天,剛好用相似模式、以地平線Horizon特派員身分獲得入場機會的我,突然覺得心頭嗑噠了一下。

 

喜歡寫筆記的小兔藉由整理、分享筆記,鎖定自己想進入的創業領域,累積自己的知識資料庫與人脈網,給了她日後在BD領域的工作相當大的助益。

 

現在,常常不是她出門找機會,而是機會主動上門來找她。

 

「名、權、利這三樣東西是大家都想要的。」小兔提出觀點讓大家思考,可是孰先孰後?卻能再更仔細想想。

 

30歲後的如今,小兔還沒有創業,「30歲前很想創業開公司,30歲後發現創業是一種心態,不用急著創業開公司。」她說,如今在Hahow好學校,小兔依然必須保持時刻吸收新知、經營人脈的充沛能量,更要在執行長特助的職位當老闆的第二個大腦與分身,隨時保有迎接挑戰的「創業心態」。

 

而小兔會轉換跑道,從BD成為執行長特助,靠的其實是當初被詢問有沒有認識合適人選可以擔任這個職缺時,她反過來的毛遂自薦。

 

小兔認為,要成為一個好BD,就要「成為讓別人會想到你的人」。

 

而她能夠被看見,後盾無非是從大學時期就開始在新創圈分享筆記、培養人脈的厚積薄發。

 

會後向小兔請益的時候,她說,當初之所以選擇從做筆記出發,是因為她認為要累積個人品牌、要被別人看見,「文字是成本最低的方式。」

 

這也是為什麼在幾次動過更名念頭後,還是保留了粉專「創業兔筆記」這個她以幫自己做筆記為初衷取的名稱。

 

「文字就是一種累積。」小兔說。

 

不管是不是一次就做到好,重點是要先有、並且持續產出、分享,因此拓展的人脈與社群槓桿效應才是更大的。

 

進一步的重點在於,除了純粹接收資訊,擁有自己的觀點是同等重要的事情。小兔提及幫媒體寫稿時,編輯往往會多加要求她適度呈現自己的觀點。

 

觀點,會累積出外人對你的認識,進而連結到更多機會。

思及此處,我突然覺得商業開發(BD)和建立個人品牌,竟然有些可以共通的道理。

 

要走出一條路的兩個重點無非是:

 

你得「一直走」,

還有,你得時刻明瞭你想「往哪裡去」。

 

對於商業開發,就是「人脈」和「策略」。

對於個人品牌,就是「累積」和「觀點」。

 

一個人所能創造的、最初也最低成本,卻有無限可能的事業,不就是自己嗎?

 

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[從商業開發(BD)談為什麼我認為大學生經營個人品牌是個好嘗試]

 

這正是為什麼我認為大學生經營個人品牌是個好嘗試。

 

要培養創業家的精神,在學生階段不見得要創業,小兔的建議是,最快成長的方法就是參與相關創業競賽,與隊友、評審、業師一起練習與挑戰。

 

不過,再退回更近的地方,其實,我們自己就是自己的MVP。(最簡可行產品,minimum viable product, MVP)

 

試著把自己當作一門「事業」經營 

 

如果試著把自己當作一門「事業」經營呢?你要怎麼為其開發「商機」?

 

這可能會是強度遠遠超乎你想像的一種挑戰與練習。

 

要怎麼將商業開發五力導入與應用?

 

要怎麼發展不具有標準答案的策略?

 

要怎麼在面對挫敗時繼續保持正向?

 

以我自己為例,一開始,想著「啊平常就喜歡發發廢文,那每個禮拜寫點文章分享應該也是做得到的吧?」的開始了自己「一週想寫出一篇三千字文章」的計畫。

 

事後證明,我就這樣把自己丟進了萬劫不復的坑中。

 

因為不知道誰會看、從哪裡看這樣的文章,所以摸索了幾個中文寫作平台,親身體驗了Medium對中文使用者的不友善、Matters無法編輯的困擾……

 

藉由每次檢視數據後台思考讀者想看怎麼樣的主題,並藉此發現SEO的重要性與下標的細節差異,發現自己的不足,接著繼續研究更多相關的學問。

 

因為發現自己發文後審視文章讀起來視覺疲勞,所以也讀了不少排版、配圖相關學問的文章,也得在動筆前,先建構出思路架構,盡可能減少不知所云的體驗。

 

就更別說那些精疲力盡、靈感枯竭,又或者是只想怠惰的時刻,努力想著「再多走一點點吧」的把自己拔出被窩丟到書店找尋靈感、點開手機裡存著還沒看完的待閱讀新知,竟然也比想像中有著更多想乾脆放棄的時候。

 

我的嘗試目前稱不上有什麼值得說嘴的事情,內容上是、影響力亦是,尚且充滿了諸多亟待改進的瑕疵。可正因為在意,才會想要盡可能的優化每一個細節,每一次都做到更多一點點。

 

付出與收穫看似是不成比例的,然而,只要有比「沒做這件事情」有更多一些的成果,多弄懂一些事情、多釐清一些思緒、多認識一些人,甚至意外對未來職涯有著或多或少的幫助,那就再幸運不過了。

 

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[做一個「解決問題的人」,開發屬於自己的商機。]

 

任何默默無名的大學生,在這個百家爭鳴的年代,嘗試經營個人品牌沒有太大迴響並不是什麼令人訝異的結果,不過本來就「不是要做給誰看的」,會後交流時小兔誠懇的建議道。

 

You have nothing to lose.

 

前陣子拿了履歷戰戰兢兢的請前輩給我一些建議,一些成果不是太亮眼的環節,我躊躇著不知道該不該寫上時,他是這麼直截了當的跟我說的。

 

不是為了成名、不是為了發財,你所呈現出的成果,就是告訴眾人你累積了多少、學習過什麼,成功固然值得抬頭挺胸一番,但就算失敗了,在這個階段,因為本就默默無名、一無所有,因此也沒有什麼更多的可以輸了。

 

這樣的嘗試會是成本極低、但價值極高的機會。

 

只有實際去面對沒有標準答案的挑戰與困難,熱情才不會只是一頭熱,大至挑戰商業開發(BD)職涯,用全方位能力為公司發展策略;小至從實驗個人品牌開始。

 

任何領域裡,我們都該試著做一個「解決問題的人」,開發屬於自己的商機。

 

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謝謝你讀完這篇文章,如果你還想看更多,可以追蹤「橘子紅了」,也可以用留言告訴我你的想法,或者你還想看到什麼主題。

 

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本篇為地平線Horizon:《從商業開發到「Hahow好學校」執行長特助-那些不斷在 BD 的日子》講座活動特派員合作文章。

 

講者:高而芬(Rabbie) / Hahow 執行長特助

網路筆名高小兔,熱愛美食、寫作與研究各種有趣的商業模式。經營個人部落格《創業兔筆記》,經常分享關於網路科技、商業策略與新市場開發等主題的內容。

曾在 FinTech 跨國新創擔任產品經理,目前在線上學習平台 Hahow 好學校擔任執行長特助,協助商務拓展與策略投資。

 

 

本文章發表於:觀點放送

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2020-05-01 19:08 #1

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2020-05-01 19:20 #2

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2020-05-05 15:27 #3

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2020-05-08 02:42 #4

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2020-05-13 13:21 #5

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