募資簡報怎麼做?中文版


Hi 各位創業板的夥伴,沒想到週末 po 的 The Business Pitch Deck 在 Medium 上被 The Startup 轉貼,備感榮幸。快點加緊趕工弄出中文版的,希望對大家有幫助。
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本篇內容涵蓋兩部分 1). 募資簡報該有什麼內容? 2). 如何讓簡報加分且印象深刻。再次強調,本篇不是要贅述太多到底怎樣才是「好的商業模式」、「好的產品」,也並非所有創業模式都需要經過公開募資,只是對於想要募資的夥伴們,下列的內容會是大部分的投資人想在你的簡報中看到的。
 
話不多說切入正題:
 
一、募資簡報該有什麼內容?
 
1. 全都圍繞著「打到痛點」,白話說「解決問題、滿足需求」
 
(1)你的利基在哪裡?
 
a. 那些未被滿足的需求
所謂的利基,聽起來很抽象,實際上很簡單,一個成功的事業不一定要有非常驚天動地的突破、格外新穎的科技,要能有「商機」,無非是因為市場尚未有讓客戶滿意的解決方案,甚至根本沒有解決方案。
 
在條列這些「未被滿足的需求」、「問題」時,切記不要超過三點,並依照你產品將優先解決的問題排序(註:產品不一定是有形的,文中的產品包含服務等任何類型的解決方案);或者依照你覺你的產品比競爭者更具優勢的次序排列。此外,列點必須是明確但又不要太過瑣碎的問題。舉例來說,你發現目前某個市場的銷售渠道有限、且供應鏈複雜,因此你打算建立一個線上平台讓客戶可以和供應商建立直接的購買渠道。促使你建立這個平台的問題可能有很多細節,總歸可說「繁瑣的訂購流程」,若寫成「使用者體驗不佳」就太過含糊,到底哪裡體驗不佳?又或者「因為無法和供應商建立直接連結,導致訂購流程需要透過....,而瑣碎複雜」,變成過度解釋、冗長。一個好的問題列表,不用逗號的文句長度便能點出一個明確的問題。最後,別忘了永遠以使用者/客戶 的立場出發。
 
直接點列或許有點主觀,因此有另外兩種常見的方式可以讓這個「聲明」相對客觀
 
* 量化方式(提供市場整體反饋):70% 的用戶覺得現有的購買渠道過於繁瑣
* 質化方式(實際生活經驗):較適合用戶體驗對產品佔有非常大影響的事業,尤其 B2C 事業這幾年很愛用所謂『Persona』的概念,概念是針對你的目標族群,建立一個虛擬人物,揣摩他在使用現有產品/解決方案,或者生活中的相關總體體驗。
 
b. 市場狀況
延續 a. 點,「利基」在於有「尚未被解決的問題,或者尚未被滿足的需求」,分析目前市場有哪些其他產品、解決方案、競爭者不僅讓你對市場現況有更佳的了解,也有助於之後鎖定目標客群(所謂的 Marketing STP)。
 
我個人不建議傳統的分析方式,像是 SWOT 或者五力分析,其實市場現況只需要聚焦在「主要競爭對手」即可,他們「採用哪些方法、產品特性是什麼?消費者對其反應是什麼?」,這樣簡明的方式讓投資人可以快速進入狀況,此外投資人在這階段也不會想知道太過細節的市場分析,但不代表你不用深究,他們有可能會追問;另一點,這展現你具備「洞悉」目前競爭者的主力產品、主力市場聚焦在哪的觀察力,有助於往後產品的差異化,差異化這點我想現在大部分的投資人都滿在乎的。
 
個人建議,市場現況可和競爭對手分析合併,放在「商業模式」後。
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(2) 你要如何解決問題?
 
a. 解決方案
很多人會把「解決方案」和「產品」混在一起,解決方案是更底層的,產品比較像是媒介,很多功能、介面等細節可以調整,而解決方案通常是不會隨便更動的。回到正題,好的解決方案應該淺顯易懂,在解釋的時候可以用一句話講出「方法」、「成效」,比方 Airbnb 透過「線上平台」讓「閒置空間有額外產值」;同時,透過「在地房東」讓「旅宿者體驗當地生活」,就這麼淺顯易動,細節部分可以留到口頭簡報再慢慢補充。
 
如果你已經有第一代產品、雛形的話,可將產品的特色功能另外開一頁「產品」簡報頁。這邊能用更「標語」的方式來敘述,比方「隨時取用」、「隨地歸還」、「一鍵取用」之類。有點像是你想讓投資人對你的解決方案留下的「總結」。
 
 
(標語化的總結,擷取自之前幫朋友設計的募資簡報,部分資訊遮蔽)
 
b. 產品
這頁並非必須,畢竟有時候連雛型都還沒有,當然如果有 prototype 最好。甚至可以做個簡單的 demo 品,比方網站,不一定要真的上線,把你預計的 UI、使用流程放出來也可以。
 
c. 商業模式
這邊要分清楚「商業模式」和「營收模式」,商業模式涵蓋的是你的事業運營時,和其相關的所有對象,核心在解釋你要「如何提供價值給客戶」,當然也包含「怎麼獲利」,也就是所謂的營收模式。
 
如果商業模式比較複雜,可用關係圖來表示;如果商業模式很精簡,這頁也可以直接切入營收模式,其實商業模式中,投資人最在乎的就是你到底要怎麼收到錢。
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(3) 你的產品為何有價值?
換句話說,你的優勢在哪?
 
a. 競爭優勢
競爭優勢是相對的,且不一定要縮現在產品本身,任何讓你的事業優於競爭者的條件都可列出,比方「第一個切入這塊市場的先驅者」、「團隊在該領域有多年經驗」,甚至是「更為簡便的使用體驗」這都行,當然,列舉出來的點必須要有一定的「進入障礙」,不然這優勢也只是短時間內的。
 
另外,如果頁數允許,我滿喜歡加入一頁圖表,突顯市場定位和差異化,如下圖:
 
(這樣可以直觀地看出差異和優勢在哪)
 
 
b. 其他優勢
除了競爭優勢,其他絕對優勢也可以列出來,比方你的產品已經申請、拿到專利。
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2. 團隊跟產品一樣重要
 
營運團隊絕對是事業成功與否的基石,在團隊簡報中,應該要簡明扼要,有點像面試履歷,所有列舉的經歷都該和之後在公司中扮演的職位、角色緊密相關,否則寧可不要擺。
 
這頁已經有點像不成文規定,大部分會像下列形式:
 
* 在公司的職稱、職能
* 先前的工作頭銜(如果沒有工作經驗,優先擺上執行過的相關專案、學術領域之頭銜,比方中研院某某研究計畫負責人,再者才是學歷)
* 重要事蹟,這部分當然要跟之後的職能有密切相關的(切記敘述要明確,比方你要擔任財務長,先前幫助過某個公司 IPO,這點當然要列出來,如果不是很大條的,也能舉出因為你的投入而表現有「明確」提昇的事蹟,提升多少最好能量化,比方將要擔任行銷長,之前可能幫助某公司提升 20% conversion rate through online marketing channels )
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3. 永遠要評估可行性
 
(1) 市場規模
這部分不只是代表你對現有市場的了解程度、你的事業可以獲利的市場大小(現況),也包含市場趨勢、成長潛能(未來),也因此有人會把這部分拆成兩塊,一為市場大小,二為成長潛能。
 
市場大小的評估方式可以從「量」或「營收」兩種方式切入,前者即為預估的目標市場客戶有多少,而表現方式又因你的事業營收模式而異,比方你是做平台,盈利來源首重流量,那你可用預估每月多少活躍用戶、訂閱受眾數量來顯示;如果定價也大致底定,那也可直接預估每月營收,投資人如果想追問數字來源再講量也可。還有一種常見的表達方式是用「市場滲透率」,從你的目標市場目前總體用戶 / 消費力,到你的預測市佔率,最後推導可佔有的「量」或「營收」。比方下圖。
 
 
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(2) 財務預估
財務是最務實的「可行性」分析,也是投資簡報中必備的要素。投資人瞭解現階段的數字都只是個推估,充滿不確定性,因此不用太糾結到底數字準不準,老實說啟動後跟當時預估誤差不大的還真的不多,重點是你「財務狀況的推估邏輯」是什麼?合理不合理?在你已經介紹過商業模式(或營收模式)和成長潛能後,你預估的獲利應該要件建立在這兩塊的資訊上,切記不要胡亂丟數字,前後兜不起來投資人是有敏銳度感覺得出奇怪的。而最常使用的報表就是「損益表」以及「資產負債表」,硬要二擇一那前者更為重要,畢竟沒有損益資產負債表也不會動。
 
之後再和大家分享要怎麼做這兩個報表。
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(3) 所需資金
最後一點就是所需資金了,在前面財務預估出來後,如果可以募集能「支持三年」營運的資本那是再好不過了,因為95% 的新創都活不過三年,但這不代表你拿到資金就可以歡天喜地的乾燒三年,這只是為了保險如果表現不如預期,至少還可以做出調整。這方面如果要精簡,可以和前面的財務預估合併在一起。
 
 
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總結一下,一個完整的募資簡報應該涵蓋但不限於下列這些內容。順序部分是我彙整手邊看過的簡報,比較多的呈現順序,不代表只能這樣排,簡報用途在呼應你的口頭報告,只要符合你的表達邏輯、順序,即可。
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* 封面
* 問題 / 痛點(建議簡單點列式,一頁)
* 解決方案(呼應問題 / 痛點,一頁)
* 市場(市場現況、競爭狀況,至多兩頁,有人偏好把這段放在成長潛能之前)
* 產品(一頁)
* 商業模式(一頁)
* 市場規模 (一頁)
* 財務預估 (一頁)
* 團隊(一頁)
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另外,我個人偏好不論怎樣,解決方案緊接在問題後面,這樣呼應的印象才深。後面再慢慢解釋產品、市場。
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二、如何讓簡報有效且印象深刻?
 
1. 少即是多
切記,募資簡報有別於其他提案簡報,其目的在於「提供投資人初步了解你的事業的重要資訊」。因此不要在簡報中附加太多「投資人不會想知道的繁文縟節」,在構思內容的時候隨時試想「如果你是投資人,你會想知道什麼?」,這個概念也適用編排每張簡報內容。
 
(1) 每一頁只聚焦一個概念/主題
同一頁的每個資訊都應該扣緊該段落的「主題」,比方「問題 / 痛點」就只舉出那些目前用戶/使用者覺得不滿意、還沒被解決的問題,至於現有的解決方案、相關產品,這雖然和問題也有關聯,但不是「問題」,就該另外娜到其他地方。
 
這個概念也套用在同一頁簡報中的「每個資訊」,不論敘述、數字、圖表,每個資訊點應該就是一個概念而已,如果一個資訊點會讓你想到兩件事情,就不是最佳的敘述方式。
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(2) 不要放入過多資訊
人的吸收能力有限、專注力也是,傳統簡報的陋習就是「擺越多越好」,但這在募資簡報中只會扣分、模糊焦點。每一個論點,建議就只用一種表達方式,要嘛一行字、一張圖表,或者一個數字。
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(3) 「結論句」而不是「解釋句」
我們平常習慣說故事,從前因講到後果,一步步推倒,但在募資簡報中,要在每個資訊一出來的時候就切入重點,讓投資人聚焦在核心概念上,因此切記不要用說故事的方式,等你講到重點,投資人都已經睡著了。用結論句來當開頭,引起興趣後,緣由等再口頭解釋。
 
 
(我個人滿喜歡 Airbnb 這種簡報配置,每句話點出一個概念,利用粗體字標註重點)
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(4) 善用圖表,但不濫用
圖表可以是非常有利的工具,但不要過度依賴,我們知道人的長期記憶多是影像,但當我們要講出一個概念的時候,腦袋會習觀組織成一段話,因此還是建議善用文字的力量,當然如果抽象的概念,或者圖表明顯可以有更好的呈現,恰當的使用是加分的。比方市場規模,在成長潛能的部分,我就喜歡用動態圖表,橫軸時間,縱軸是使用者數量,有助看出趨勢。
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2. 「一致性」提升簡報印象
 
(1) 統一的呈現方式(顏色、配置)
這不代表你只能用一種顏色或者一種版面配置,這指的是你的簡報應該要有「統一的風格」,像是顏色部分,如果確定公司 logo 是藍色,那可以用三個藍色系的底色或者標頭穿插在各個頁面,剩下的就白、灰、黑,不要再用其他色系,其實就是商業識別的概念。而版面配置亦然,比方你喜歡把版面「等分」,或許你可以用明顯的三個欄位呈現競爭者、三行點列呈現問題,三張圖、三個數字均分在版面上,配上文字。不要一下又橫切、一下一個大欄位下面好幾個小欄位,這樣會讓閱覽的思緒跟著跳動。
 
 
 
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(2) 在固定的位置擺上 logo
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3. 不斷問自己,要給投資人什麼「歸結」
Takeaway 這個字翻中文怎麼翻都不到位,它比較像你看完一個資訊後,對總體的結論、印象。想像你是投資人,當你看完簡報後,會怎麼描述這個事業,我想這就是所謂的 Takeaway,比方「這是個非常新穎的商業模式」、「這個團隊很專業可信賴」,一個成功的簡報會讓越聽者結束後,有個很強烈的歸結。
 
你可以和朋友練習,畢竟影響印象的不只簡報本身,也包含口頭報告的部分,詢問他們的感想、疑問,看是否和你想營造的 Takeaway 一致。
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最後,我想點出在創業的世界中,沒有所謂『完美』這種東西。好的募資簡報是成功開啟事業的第一步,還有很多需要不斷精進,比方口語表達、簡報內容,甚至是點子本身,絕對是你在創業的過程中,會不斷被投資人、夥伴,甚至客戶質疑的,不用太沮喪如果第一次募資被譏笑狗血淋頭,創業路上的所有磨練都是讓你事業更加成熟、更靠近夢想的磨刀石。

本文章發表於:創業

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PeterLin

UMN Master in Business Analytics

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3 則回應

匿名

2020-05-27 23:00 #1

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匿名

2020-05-28 00:16 #2

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匿名

2020-06-04 22:18 #3

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