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[提升業績]如何評估實體店面的業績?六大數據幫你經營實體店


原文出處:【創業開店訣竅】實體店面業績評估的六大績效指標,幫助你用數據經營店面


 

客流量

客流量是指某地點在一定時間內經過店前的目標消費人數。注意,這裡的客流量並非是指人流量(人流量包含的非目標消費者,單純指經過的人流)。而客流量就像是網路的觸及率、瀏覽率,當你的客流量越高則代表你的你的潛在用戶越多。

影響因素:

天氣、位置、大型活動、促銷

如何提高客流量:

1.確定客流的高峰和低谷,找出流量變化的真實數據;從而在可控的範圍內制定店鋪營運策略,例如:晚上7-8點是人流最多的時刻,這段時間需要特別加強遞歸宣傳。

2.門口營造主題營銷氣氛,製造大型活動,例如:聖誕節營造聖誕節氛圍,並舉辨聖誕節買千送百活動。

3.門口LED電子屏幕做好宣傳,常態性優惠可以做成LED提醒消費者購買。

4.將促銷廣告做成聲帶播放吸引人流,例如屈臣氏週六最常見的「滿488打88折」,除了可以吸引人流以外,也因不斷放送這句話已經深耕小資族的腦海,週六,就是要去屈臣氏消費享受88折。

5.在店門附近的人流區發傳單,宣傳產品優惠

 

進店量

進店量是指進入店鋪的消費者數量,進店量就像網路商店的購物車一樣,有多少人將商品加入購物車,就等同於有多少人進入實體商店看看。進店率 = 進店量/客流量 *100%

影響因素:

品牌影響力、促銷與推廣、店面形象、店內外氣氛、櫥窗和櫃檯陳列。如果客流量很多,但進店量卻很低的話,就很有可能是店面的氣氛和擺設並不符合目標客群的喜好,讓目標客群就算經過了,也沒有想要多家停留。

如何提高進店量:

1. 以區域市場為單位,多店合作進行常態化的區域聚合品牌,宣傳優勢產品推廣。例如:三個店各派一部分的員工組成宣傳隊,在週末和節慶前夕到主要人流區發傳單,宣傳產品優勢與優惠方案。

2. 做好門口的海報、聲帶、電子屏幕的宣傳。

3. 了解競爭對手的產品,制定有優勢和吸引力的宣傳。

4. 門口營造促銷氣氛,吸引客戶。

5. 進店人流不夠時,擴大單張發派範圍。

 

體驗率

消費者在店內駐留時間超過X分鐘以上,用手觸摸產品,並進行試用貨產品諮詢,為有效試用率。體驗率就像美妝、保養品最長使用的「試用包」,在官網申請即會寄試用包給你,有體驗的都會是更為精準的用戶,只要再加上店員的推薦,將可以更有效的提高成交率。

試用率:試用產品的消費人數/數量*100

影響因素:

服務、營銷口徑、產品陳列、營銷技巧。除了擺設位置以外,店員如何引導消費者試用將會占很大的影響因素,試想,如果你想試用一個商品,店員卻臭臉面對你,活像是你來討便宜一樣,又有誰敢試用呢?

如何提高體驗率:

1. 結合當地的消費實際,將適合本市場人群的產品(包含品牌、價格、營銷方案)作重點陳列。

2. 結合方案主題做好營銷一句話口徑的培訓,員工通過一句話推薦引起客戶的體驗慾望。

3. 員工服務到位,能夠積極熱情地引導和鼓勵客戶體驗產品。

 

成交率

指成交人數站來店人數的比例。成交率 = 購買產品的消費者數量/進店量*100%

影響因素:

員工銷售能力、團隊協作能力、銷售流程。雖然也有店員天生下來就對銷售很多一套,但多數人對於銷售的敏銳度是不高的,因此建立銷售流程將會是成交率的主要關鍵因素,要確保店內的每個員工,可以用成單率最高的方法去引導客戶購買。

如何提高成交率:

1. 員工熟悉產品,能透按照銷售流程得指引做好銷售工作,對客人提出的疑問能夠很好的解決

2. 新員工培訓跟進,店長須以周為單位,跟進新入職員工的銷售技巧提升情況,確保新進員工能每週提升

3. 提升團隊的合作意識,在工作時不斷建立默契,並當遇到困難時,其他人即時輔助

4. 每次營銷方案下放錢,銷售部提升銷售流程指引

 

連單率

消費者單筆購買2件或以上商品的人數,佔當期總成交客戶人數的比例。連單率 = 消費者購買2件以上商品的人數/客單數 *100%

影響因素:

連帶銷售意識和技能、前台配件的陳列、休息區的陳列。除了在櫃檯前在擺放熱銷商品、特價商品外,結帳前一句「加購商品很便宜喔!要不要考慮看看呢?這款很熱銷,很多人都有回購喔!」,已經有購物的人絕對會是你的準客群,所以不要害怕被拒絕,勇敢的加上這一句話,將有機會提高連單率。

如何提高連單率:

1. 提升員工的附加銷售和服務技巧,建立連帶銷售技術

2. 提供連帶銷售指引,提高員工根據不同的產品搭配不同的配件的意識和能力

 

3. 消費者買單的收銀區和等待包裝的休息區陳列,方便消費者搜尋和工附加銷售

4. 推銷店內惠贈商品,給予消費者二次購物優惠

 

回頭率

回頭率主要是指客戶再次進入店消費的人數比率,而過往我們只要提供好的服務,客戶在有需要的時候就有機會想起我們而回購,但現代消費者每天都會接收到許多的廣告資訊,如果你不時的透過工具提醒消費者,很快你就會被遺忘了。

影響因素:

售後服務、增值服務、提醒頻次。除了售後有更多服務提供給消費者外,如何讓消費者想起你會是更重要的關鍵,因為不是每個商品都需要售後服務、加值服務,讓消費者無時無刻想起你,在需要的時候只會想到你,才會是關鍵。

如何提高連單率:

1. 在客戶購物後一週內進行互動(EDM、LINE@、電訪、Chat-App)

2. 做好售後服務

3. 提供增值服務

4. 定期聽過簡訊、數位會員或是其他管道提供優惠信息。

 

一張圖讀懂[實體店六大績效數據]


TC Summary

創業除了憑著企業主的能力與直覺做決策以外,數據化也是很重要的環節,如何將客觀的門市業績數據化,並且找出有意義的數據正考驗的企業主的智慧。而透過數據化,我們將可以更清楚創業開店的策略。

畢竟店租、裝潢這樣的長期投資也是一筆巨大的負擔,若有方式可以提高門市業績,例如如何讓消費頻次提高、 搭配數位工具讓回購率提高,將會對門市業績有很大的幫助。

 

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