#實習心得 #廣告 #運營 #銷售 #京東 #雙十一 #個人成長

我在全球第二大電商・京東・實習心得(上)我在做什麼?薪資福利!

2021-01-24 13:22 檢舉 read 2069 like 1 bookmark 1 comment 0





本系列分成三篇,實習做了什麼(上)發生的衝突(中)挫折與收穫(下)


公司簡介:京東(Jd.com)
B2C的電商公司,以物流迅速與正品為特點。根據此篇報導,營業額排名,京東位居世界第二。主要股東除了創辦人劉強東,第二為騰訊,第三為Wallmart。2020年的Fortune排名102,2020年大陸的互聯網公司市值排名第5。在互聯網這個圈子為第二梯隊。因為自建物流的關係,擁有的員工較多約莫20萬人。



金字塔頂端無疑是阿里騰訊第二梯隊(千億美元)是美團、字節跳動(抖音母公司)、拼多多、京東。第三梯隊(500–100億):小米、網易……。百度呢?很遺憾的,已經排不上號了。



ㄧ、我在做什麼?


A. 三小時通勤與加班常態


每日清晨,手腕上的小米手環負責震醒我,06:40睜開眼,07:10出門,07:20搭上公司的接駁車,一上車,掛上眼罩,將調整椅子到最低,不是睡死,是昏死。斜跨一整個北京城,08:40到達對角線的那一方,09:00準時打卡,19:00正常下班的班車,20:30加班班車,冬令時間21:30計程車免費。期間,2/3的時間都在加班,1/3的時間加到22:00後,最晚上班到凌晨1點。


B. 廣告銷售運營在做什麼?



  1. 部門:京東集團-京東零售-商業提升事務部-廣告銷售運營部-平台群運營組-XX組

  2. 職能:重點廣告客戶運營(KA運營,大品牌廣告業務窗口,保證其業務運行,讓他們多砸廣告費)

  3. KPI: 商家的廣告消耗金額


作為大陸第二大的平台,我們是小廠商的爸爸,也是大廠商的乖兒子。KPI是商家投放的“廣告費”。而廣告費更是整體京東的重要收入之一,因此,我們的工作都圍繞著,怎麼讓金主爸爸們多投些廣告?金主爸爸動輒一年幾千萬人民幣的廣告費,怎麼弄?


基於這個銷售業績的目標,可以簡單分成兩個方向。


首先,是策略:
我們與S級商家討論廣告戰略,在日常與特別慶典時,如何配合平臺創造雙贏。每年年底,對S級商家提案。大型促銷結束後,總結成功的案例推廣;並特別對S級商家報告。比如,動輒幾百上千萬的廣告預算如何分配?怎麼拉新客與潛在客戶?維護老客?當推出了新品或是想要搶佔市場時,要如何投放廣告,才能最有效的達成目的呢?廣告適合在哪些渠道曝光?


也會依照客戶的狀況,推銷他們買不同的資源(賺不同地方的錢)。比如數據工具的算能(想用京東後台更多的數據?買!)、綜藝或IP的合作,像是京東冠名的“奇葩說”…等綜藝;王者榮耀合作的資源,只要能賺到廣告費,我們都做!


其次,是問題解決與優化:
倘若商家最近的廣告消耗非常大,卻沒有反映到業績上,我們也會幫助一些VVVIP級的商家去排查問題,若是平台出問題,我們會反饋給產品經理和研發人員。你會問,平台商家上千上百個,我們怎麼分層,怎麼提供服務呢?我們將客戶依照每日投放的金額,分為S, A, B, C, D。而我們主要服務於S級的商家爸爸。設定的標準是日消耗到達一定水平,大約廣告「月消耗」要到達約五百萬台幣以上。但此外,也會扶持一些我們看中的高潛力商家。


以上,可以看到我們具有銷售與運營兩種職能。是一份很有挑戰的工作。個人猜測,正職底薪約莫台幣65K-86k,不含業績、年終,年薪百來萬。


C. 實習生的工作?


做Excel表格、做Excel表格、做Excel表格



  1. Excel工人


每天都在和Excel打交道。剛進公司,我的Mentor和正職們都非常的忙碌,可以說是自己學習與生長。從一剛開始連Vlookup函數、快捷鍵都不會,上網學、問同事,到後面已經無感了。每天電腦打開就是Excel,做預算,解決客戶的需求,做廣告數據分析,做週報,做老闆交代的任務。需要從海量的數據提取Mentor要的東西,常常都是四五個表單整理到一起。總而言之,就是當個表哥。後期,Mentor會懶得看表,直接說:「結論!結論!跟我講結論就好!!!」


2. 基礎的週報修煉


一次開會上老闆這麼說:「每週我都看週報,分析數據那塊,都給我好好寫。我知道這部分都是實習生在做,你們監督好了。實習生也聽好,我唸你們的mentor,會讓你們更難受啊!」


每週都有一個整體事業部的週報+數個子部門的週報要抄送全組跟業務部門,裡面涵蓋了不同指標、七個渠道的的廣告表現(CPC, CPM, ARPU, CVR, ROI, 同比環比…等),我們需要彙整、計算、分析這些數據。起初,以為匯總完,並做一些直覺的描述性分析就好。


但在正職的指導下(被唸),發現事情不是這麼簡單。這件看似最普通的工作,也極有學問。要分析更深層的原因!看完部門的數據漲跌後,要去了解為什麼會有這個波動。比如,這樣的變動是正常的嗎?這週各個S級商家表現如何?數據變好是整體平台有在做促銷呢?還是一些大商家有在做活動?如果是的話,是哪些商家,他們做了什麼?亦或是換了一種策略呢?需要從不同的角度要了解這些數字背後的意義。掌握好這些客戶的情形!


3. 週報的學習


一次做完部門週報後,老闆在群裡突然@了我,說這週報,整體廣告費率有沒有做錯?當下,冷汗直流,馬上檢查了數據源,幸好沒錯(每天都在害怕自己做錯數據)。於是,我就去跟老闆報告說:「數據沒問題」。



不知道大家看到這邊,有覺得少了些什麼嗎?




等我報告完,老闆看了數據,扭頭問我。


-老闆:「你呢,你有什麼結論嗎?」
(當時的我OS:挫屎,我根本沒想。我以為這樣就好了。)
-我:「我馬上去分析!」


-老闆:「了解各個部門情況,找相應的負責人了解原因,等等七點跟我報告,明天也在周會上報告。」
-我:「是!」



過了半個多小時,對比了去年與最近幾個時間段的數據,也問了各個負責人,做了一個美麗的表。並且先在微信上給簡單的和老闆匯報:


「微信:X姐,本周整體事業部的廣告費率下跌,主要受到XX(-14%)XX(-13%)XX(-12%)這三個部門影响:
1.某部門:因某S級品牌, 十一期間銷售欠佳,導致後面收縮預算
2. 某部門:整體大盤消耗滑落與個別S級商家收縮預算
3. 某部門:受今年大促預算前置影響,造成大促結束後同比下降20%」


老闆看完後,走到我的位置,再仔細看了我的表,說道:



「Leo,記得以後接到任務或報告任何事,都要換位思考,要知道老闆問這個問題,他肯定是想知道背後的原因。所以每次,你都要帶著結論去回覆。」



當晚,老闆在工作群說:「大家都注意。每週的週報,我都會看啊,發現有問題,大家要反饋啊!以後,要是比我晚發現你們各自的問題,在我問到你的10分鐘後,沒有給到回答,晚10分鐘繳50人民幣當公基金。另外,原因寫不好的,你也不用休息了,不管你在幹嘛,我會盯著你寫到好。」





 




4. 格式的恐懼


入職的第二天,開始做兩個週報。其中一個小部門的週報,做到晚上10點多,發出去後,得到了正職的反饋:「格式、格式、格式」,對話框裡結了幾張圖圈了起來,這裡,那裡,還有這裡,微軟黑體、10號。格式嚴謹一點,全部向左對齊,別管別人怎麼做,這些習慣要養成。另外,這些圖不要放在郵件裡,這都不是重點。從那時候開始,我每一次寄郵件或交任務時,都會檢查三遍,寄出後,就會大大鬆一口氣。


5. 部門特別項目:「方舟計畫」


我的Mentor是我在北大的學姊,她負責一個部門的特別計畫叫「方舟」,希望未來能上線一項功能(產品),將廣告消耗與商家的業績(GMV)掛鉤,雖然這是產品經理(PM)的工作,但作為第一線接觸客戶的廣告需求的我們,比中台、後端人員更了解商家需要什麼樣的服務,因此,我的導師被委託這個艱鉅的任務。由於,這個計畫完全沒有東西可以參考,我們基本是從零開始。邀請了幾個S級商家一起參與此計畫,並在618、雙11期間,測試了不同因素(廣告投放人群)對於商家業績的增長。


這個計畫大概是全部門最複雜跟難懂的一個項目,很多都需要自己動手算,從過去的歷史數據假設、設定條件、自己驗證、找結論,在每一次嘗試中,找到對的邏輯與執行方式,最後再從結果找到我們要的蛛絲馬跡,為下一次的測試累積經驗。比如在雙十一結束後,執行的結果出來了,我們就要觀察先前圈選不同的人群,在這段期間的表現,廣告效果上,有什麼差異?哪些人群能為該品牌或是京東平台帶來更大的利益?如果差異不大,是不是先前假設出了問題?如果有差異,那這些不同品牌/產品之於老客/潛客/新客間有什麼關係? 這個計畫大概是我實習中,學到最多東西的之一吧,希望之後能好好寫一下這部分。


6. 雙十一任務:廣告數據榜單
每天整理35個S級商家,在廣告曝光、點擊、廣告滲透率…等,不同角度的數字表現。監測數據表現,針對競品間適時透露消息,希望藉由排名,給商家除了ROI以外的參考指標,更大程度地激化商家間的競爭,進而投入更多廣告費。


7. 搶會議室、搶會議室、搶會議室
每天早上09:00用電腦和手機App搶公司的會議室,每天都要上演搶演唱會跟搶課的戲碼。





 




二、實習生薪資&福利


A. 薪資福利


1.實習薪資:一天約600多台幣(大學生/研究生薪水不同)
2. 租房補貼:2,200 台幣 (北京人或學校在北京則無)
3. 吃飯補貼:每天85 台幣(一個月1,700台幣)
4. 醫療保險…等


綜合以上,實習生最高約莫18,000 新台幣
(京東實習生薪資算低的,其他互聯網有一天台幣1100多含餐的薪資)


【正職薪資】:推測年薪約120萬台幣上下左右(依照業績不同),不含租房補助等其他補助,公司繳納五險一金。


B. 交通部分


1. 免費停車位
2. 接駁車:基本全北京都有公司的接駁車
3. 加班計程車免費:公司的App裡面直接打車,不用報銷


C. 飲食部分


1. 好吃的員工餐廳(一餐約80塊台幣,飯補剛好夠用,有牛排、羊排、漢堡、Pizza、壽司、關東煮、冷面、湯、餃子、義大利麵、Taco、健身餐、八大菜系……)
2. 星巴克、喜茶、Costa coffee、飲料店、麵包店、水果店


D. 購物部分


1. 內銷平台:這遠比所有淘寶什麼都還便宜!超級划算,三折到五折的退換貨品(8成新~全新),我的薪水基本每個月都繳回去給京東了。香奈兒香水半價、歐舒丹護手霜一隻150台幣內、理膚寶水5折以下…等。我已經囤好未來一年的各種必需品了!
2. 員工購:各個品類的銷售,時不時會寄一些員工特價信
3. 內購商城:全新品以員工價約莫八折出售


E. 生活部分:


洗車場、影印店、理髮店、快遞區、藥局、按摩店、健身房、托兒所、紀念品店…各種。


寫得有點亂,歡迎批評指教、互相交流學習!!!



下一篇:實習心得(中)和正職的衝突?!